Sağlık Alanındaki Start-Up Şirketlerinde En Sık Kullanılan İş ve Gelir Modelleri

21. yüzyılda, birçok endüstride ve birçok gelişmede olduğu gibi, hızla değişen iş dünyasında; iş ve gelir modelleri, girişimcilerin başarılı ticari faaliyetlerde bulunabilmeleri ve girişimlerini sürdürülebilir kılabilmeleri için önem vermeleri gereken temel unsurlar arasındadır. Sağlık sektöründe hizmet veren start-uplar geleneksel iş modellerini yenilikçi yaklaşımlarla birleştirerek sektörde dönüşüm sağlamak için faaliyet göstermektedir. Bu blog yazısında iş modeli ve gelir modeli kavramları hakkında bilgiler verilerek sağlık alanındaki start-upların en sık kullandığı iş ve gelir modelleri detaylandırılmıştır. Devamında ise sağlık alanında hizmet veren 8 farklı start-up şirketinin iş modelleri incelenmiş ve bu sektörde en çok kullanılan iş modellerinin avantaj ve dezavantajları tartışılmıştır.

Gelir Modeli Kavramı

Gelir modeli, bir işletmenin veya organizasyonun maddi kazanç elde etmek için kullandığı yöntemdir. Gelir modeli; işletmenin müşteri kitlesi, pazarlama stratejileri ve satış teknikleri gibi etkenleri barındırır.

Gelir modeli temel olarak bir işletmenin nasıl para kazanacağını belirler ve direkt olarak kâr oranına etki eder. İşletmeler farklı gelir modelleri kullanarak farklı alanlarda başarıya ulaşabilirler [1].

Gelir modeli kavramı işletmenin çalışanlarından, sahiplerine; sahiplerinden yatırımcılarına kadar olan geniş kitleyi şirketin ekonomik durumundan geleceğine kadar fikir sahibi yapabilmektedir.

Gelir Modelleri Nelerdir?

Gelir modeli kavramını biraz daha anlaşılır kılmak için, sık kullanılan gelir modelleri Tablo 1.’de listelenmiştir [2].

Tablo 1. Gelir Modelleri ve Açıklamaları

Gelir Modeli Adı	Açıklaması
Satış Geliri	Bu gelir modelinde işletme hizmet veya ürünlerini doğrudan müşteriye satarak maddi kazanç elde etmektedir.
Reklam Geliri	İşletmenin ürün veya hizmetleri için reklam alanı satışı yaparak gelir elde etmesidir.
Abonelik Geliri	Bir ürün veya hizmetin kullanımı için belli bir süreliğine müşterinin ücret ödemesidir.
Komisyon Geliri	Bu modelde verilen bir hizmet için komisyon alarak gelir elde edilir.
Freemium İş Modeli	Bir ürünün ücretsiz olup, yüksek kalite ve özelliklere sahip olmasıdır.
Dropshipping	Bu iş modelinde satışı gerçekleştirilen ürünler doğrudan tedarikçiden tüketiciye teslim edilir. Stoksuz satış olarak adlandırılır.
Pazaryeri İş Modeli	Alıcılarla satıcıları bir araya getiren platformlar üzerinden yapılan satışlardır.
Tamamlayıcı Ürün İş Modeli	Tamamlayıcı ürünün satış hacmini arttırmak için kök ürünün düşük bir fiyata satılması.
Kitle Fonlama Modeli	Ürünle ilgili geri dönüş yapıp katkıda bulunan tüketicilerin ödüllendirilmesi.
Blok zincir	Kimsenin sahip olmadığı ama herkesin katkıda bulunabileceği dijital bir veri tabanıdır.
SaaS (Software as a Service) IaaS (Infrastructure as a Service) PaaS (Platform as a Service)	Şirketlerin yazılımlarını, platformlarını ve altyapılarını hizmet olarak sunmalarıdır.
Yüksek Dokunuş Modelleri	Çok fazla insanın etkileşimini gerektiren bir modeldir.
Düşük Dokunuş Modelleri	Bir ürün veya hizmetin satışında en az insan yardımı veya müdahale gerektirir.
İmtiyaz	Yeni bir ürün oluşturmak yerine, telif ücreti ödenerek ana markayı ve işletme modelini kullanmaktır.
Açık Arttırma Tabanlı İş Modelleri	Belirlenen süre içinde en yüksek teklifi veren alıcı ürünü alır.
Açık Eksiltme Tabanlı İş Modelleri	Ürün, belirlenen süre içinde en düşük teklifi veren satıcıdan alınır.
P2P Modeli	Bir platform üzerinden 2 kişinin bir aracı veya şirket olmadan mal, hizmet alım satımı yapmasıdır.

İş Modeli Kavramı

İş modeli kavramı gelir modeli kavramından daha kapsamlıdır. İş modeli; bir işletmenin nasıl çalışacağını, değer yaratacağını ve gelir elde edeceğini belirleyen stratejidir. Ürün ve hizmetlerin nasıl tasarlandığını, üretildiğini, pazarlandığını, dağıtıldığını ve satıldığını ele alan bir kavramdır.

İşletmeler pazar koşullarına ve müşteri ihtiyaçlarına uyum sağlamak amacıyla zaman içinde iş modellerini yenileyebilirler [3].

İş Modelleri Nelerdir?

• B2B (Business-to-Business): İşletmeler arası ticaret modelidir. Bu iş modelinde iki şirket arasında ürün, hizmet alış-satışı gerçekleşmektedir.
• B2C (Business-to-Consumer): İşletmelerin doğrudan tüketiciye satış yaptığı iş modelidir [4].
• B2G (Business-to-Government): Bu modelde işletmeler kamu kurumlarına ürün ya da hizmet satarak gelir elde ederler.
• C2B (Consumer-to-Business): Ürün satışının tüketiciden işletmeye doğru olduğu iş modelidir.
• C2C (Consumer-to-Consumer): Bu iş modelinde alış-satış işlemleri tüketiciler tarafından gerçekleştirilir.
• C2G (Consumer-to-Government): Bu iş modeli vatandaştan devlete olarak tanımlanır. Vatandaşların devlete karşı yükümlülükleri içinde değerlendirilir.
• G2B (Government-to-Business): Bu iş modelinde hedef kitle işletmedir.
• G2C (Government-to-Consumer): Kamu kuruluşlarının vatandaşlara verdikleri ürün ve hizmetler bu kapsamdadır.
• G2G (Government-to-Government): Bu iş modelinde ticari ilişkiler devletler veya kamu kuruluşları arasında gerçekleşir.

Günümüzde teknoloji ve inovasyonun hızla gelişmesiyle ülkemizde sağlık alanında kurulan start-uplar yaygınlaşmıştır. Farklı iş modelleri ile çalışan Pharmaino, Meditopia, Fitwell ve Medipol Telemedicine incelenmiştir.

• Pharmaino: Eczacılık bilimini, inovasyonu ve yıkıcı teknolojileri birleştiren projeler hayata geçirmeyi, bununla beraber Eczacılık 4.0 kavramının tabanını oluşturmayı hedefler. Genel iş modelini B2B olarak örnekleyebiliriz.
• Meditopia: Meditasyon ve zihin sağlığını iyileştirmeyi hedefleyen bir uygulamadır. Kullanıcılarına uygulama üzerinden meditasyon, yoga ve nefes egzersizleri sunmaktadır. İşletmelerin doğrudan tüketiciye satış yaptığı iş modelini kullanmaktadır.
• Fitwell: Fitwell bir diyet ve fitness uygulamasıdır. Kullanıcılarına özel beslenme ve antreman programları hazırlar. İş modeli B2C’dir.
• Medipol Telemedicine: Şirket sağlık kurumları ve kamu sağlık sektörüne hizmet sunarak B2G iş modeliyle çalışmalar yapmaktadır.

Araştırmanın bu kısmında dünya üzerinde sağlık alanının farklı kollarında hizmet veren Moderna, 23andMe, Babylon Health ve IQVIA’nın çalışma alanlarına ve iş modellerine göz atacağız.

• Moderna: Amerika merkezli biyoteknoloji alanında çalışan Moderna, mRNA teknolojisiyle aşı ve ilaç geliştirme çalışmalarıyla tanınmıştır. İş modeli B2B’dir.
• 23andMe: Amerika merkezli genetik üzerine çalışmalar yapan bir start-uptır. DNA testi sonucu sağlık riskleri ve soy ağacı gibi bilgiler sunmaktadır. İş modeli B2C’dir.
• Babylon Health: İngiltere merkezli tele-tıp alanında faaliyet gösteren bir start-uptır. İş modeli B2C olarak özetlenebilir.
• IQVIA: Sağlık sektörüne yönelik veri analizi ve raporlama hizmetleri sunmakta olup Türkiye’de de faaliyet göstermektedir. Şirket B2B ve B2G iş modelleriyle çalışmaktadır.

Sağlık alanında faaliyet gösteren start-uplarda en sık olarak kullanılan iş modelleri B2B, B2C ve B2G olduğu görüldü. Tablo 2.’de B2B, B2C ve B2G iş modellerinin avantajları ve dezavantajları karşılaştırılmıştır [4, 5, 6].

Sonuç olarak, sağlık alanında faaliyet start-uplar çeşitli gelir ve iş modellerini kullanmaktadırlar. En sık kullanılan gelir modellerini açıkladık. Start-up iş modellerinde ise en sık karşımıza çıkan modeller B2C, B2B ve B2G’dir. Birçok start-up doğrudan tüketicilere hizmet sunan B2C modelini tercih ederken diğer taraftan bazı start-uplar sağlık hizmetlerini diğer işletmelere sunarak B2B iş modelini benimsemektedir. Ayrıca kamu kurum kuruluşlarına hizmet sunan start-uplar B2G iş modelini benimsemektedirler. Her bir iş modelinin avantajları ve dezavantajları bulunmaktadır. B2B iş modeli yüksek gelirli ve uzun vadeli iş anlaşmaları sunarken, uzun satış süreçleri ve finansal risk ile karşı karşıya gelebilir. B2C modeli, geniş müşteri tabanı ve doğrudan geri bildirim imkânı bulurken rekabetin yoğun olduğu bir pazarda faaliyet göstermektedir. Bunların yanında B2G iş modeli güvenilir ve sürdürülebilir iş planı sunarken, bazı bürokratik engellerle karşılaşılabilir. Start-uplar için doğru iş modelini seçmek, işletmenin hedeflerini ve pazardaki dinamikleri dikkate almayı gerektirir. Bu seçimin iyi analiz edilerek yapılması, start-upların başarı şansını arttırabilir ve sürdürülebilir büyümeyi destekleyebilir.

Ahmet Berk Sezer

Kaynakça

1. Osterwalder A., Pigneur Y., Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, July 2010, 14-42.

2. Duman, E. (2021, September 18). İş modelleri nelerdir? Örneklerle 2021’in En Kapsamlı Yazısı [internet] Buradan erişilebilir: https://kurums.com/is-modelleri-nelerdir-orneklerle-2021in-en-kapsamli-yazisi/ (19 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.)

3. Ovans A., What Is a Business Model, Harvard Business Review, January 2015.

4. Rėklaitis K., Pilelienė L., Principle Differences Between B2B and B2C Marketing Communication Processes, Organizacijų Vadyba: Sisteminiai Tyrimai, 2019, 81(1), 73–86. DOI: https://doi.org/10.1515/mosr-2019-0005

5. Anastasia, [internet] Understanding Business-to-Business (B2B) Business Model, February

2023. Buradan erişilebilir: https://www.nexea.co/understanding-business-to-business-b2b-business-model/ (18 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.)

6. Ryan M., [internet] The advantages and disadvantages of B2C eCommerce, Full on eCommerce, 2021. Buradan erişilebilir: https://www.fullonecommerce.com/the-advantages-and-disadvantages-of-b2c-ecommerce.html (18 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.)

7. Kenton W., [internet] Business to Government (B2G): Selling to The Government. Investopedia, 2021. Buradan erişilebilir:https://www.investopedia.com/terms/b/business-to-government.asp (18 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.

Şekil 1: Gabrielyan, M. (2023, April 3). Discover the Different eCommerce Business Models with Examples that work in 2023. Virto Commerce. https://virtocommerce.com/blog/types-of-ecommerce-business-models (18 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.)

Şekil 2: 6 Types of Ecommerce Business Models To Drive Results in 2022. (2022, February 25). The Official Cloudways Blog. https://www.cloudways.com/blog/ecommerce-business-models/ (18 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.)

Kapak: Rahman, A. (2023, January 31). Top 10 Business Models that Every Major Company Uses. Shiksha Online. from https://www.shiksha.com/online-courses/articles/top-business-models/ (18 Mayıs 2023 tarihinde erişildi.)